项目内涵
随着政企商客市场信息化需求的急剧增长，集团公司推出新的经营思维——“拎包入住”，从客户业务的场景化需求出发，匹配整体化的解决方案。因此，政企商客急需要对不同市场进行细分，梳理出不同的营销路径。科大慧明基于对商客市场的深入研究与多年项目成果，将商客市场分为两类：①以泛公众类产品为主（沿街店铺、专业聚类市场等）：拎包入住主推5G套餐，叠加部分天翼云产品；②以信息化产品为主（中小企业、园区、酒店等）：拎包入住以基础业务上叠加信息化产品为主。
目前，在沿街店铺及专业市场类型客户方面，各本地网存在的问题如下：
1.商客市场营销不够聚焦：面对不同类型的市场，没有形成差异化、有针对性的营销路径， 无法真正匹配客户实际需求，形成有效吸引；
2.商客市场存量经营效能低：对沿街商铺及专业市场的存量客户维护工作不足，存在较多低价值客户，提升价值、加载业务等客保动作少，易于被策反；
3.缺乏异网策反的抓手：沿街店铺及专业市场的新增客户策反抓手少，没有突出中国电信业务的差异化优势，营销动作生硬，且畏难情绪较重；
科大慧明——效能提升专家，将项目实用性及落地性放在第一位，针对本地网公司推出《铸铅政企版——沿街店铺、专业聚类市场拎包入住营销实训项目》方案。具体思路如下：
①从产品端聚焦市场：匹配沿街店铺及专业市场客户的实际需求，特别是加强拎包入住中，新兴信息化业务的宣传推广，增强对其的吸引力；
②加强存量客保工作：针对沿街店铺及专业市场类型客户，梳理4升5的标准客保动作及话术，提升客户粘性；
③以拎包入住的信息化产品为抓手：针对沿街店铺及专业市场类型客户，加强携号转网工作，梳理策反工作的标准营销动作及话术，拉动新增收入。
项目实训对象
政企商客经理
项目周期
前期沟通与筹备+1天授课+（3-4）天实战（非周末）+1天经验萃取
项目收益
项目四大收益
高业绩产出，拉升收入：通过实战，全力做好“拎包入住”套餐的转化，全力做好4G套餐向5G套餐的转化，实现对异网的策反与存量的提值，全面拉升本地网商客收入；
提升营销意识，提振信心：提升政企商客经理的营销意识，掌握沿街店铺、专业聚类市场的营销路径，提振营销信心；
强化营销技能，规范动作：全面分析沿街店铺、专业聚类市场的市场特点，掌握“拎包入住”套餐的营销技能，规范营销动作，全面梳理沿街店铺、专业聚类市场的营销话术与营销工具包；
培养一批优秀教练种子，实现经验快速复制：帮助电信公司培养一批优秀的教练种子，实现经验快速复制，保证项目可持续、可复制、常态化标准运营。
